Processo decisionale d’acquisto – Zmot

Processo decisionale d'acquisto

Rispetto al processo decisionale d’acquisto tradizionale, è stato introdotto un nuovo momento decisionale chiamato ZMOT. In questa fase, che avviene subito dopo lo stimolo d’acquisto, il potenziale acquirente procede con la ricerca di tutte le informazioni che riguardano il prodotto a cui è interessato. Le informazioni sono fondamentalmente presenti online sotto forma di foto, video, recensioni e ricerche effettuate sui motori di ricerca.

Per le aziende risulta fondamentale farsi trovare preparate nella fase ZMOT, ovvero farsi trovare in tutti i canali dove gli utenti possono ricercare informazioni, come ad esempio i social network, forum di consumatori ecc.

Processo decisionale nel Marketing Tradizionale

Analizzando le teorie del Marketing tradizionale, assumono un ruolo fondamentali tre momenti del processo sulle decisioni dell’acquisto. Questi tre momenti possono essere riassunti dalla seguente infografica.

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  • Stimulus: il potenziale cliente riceve lo stimolo dell’acquisto. Questo stimolo può arrivare ad esempio da una campagna pubblicitaria, da un articolo di giornale o da un banner pubblicitario;
  • First Moment of Truth (FMOT): è il momento della verità dell’acquisto. Il consumatore, decide di acquistare un determinato articolo scegliendolo tra altri nello scaffale.
  • Second Moment of Truth: Rappresenta l’esperienza legata all’acquisto. Il consumatore esprime la sua valutazione relativa all’acquisto.

Questo tipo di approccio è stato ipotizzato per la prima volta da Procter & Gamble nel 2005 teorizzando il Primo Momento della Verità (First Moment of Truth – FMOT).